How-to Guide: Effektives Lead-Nurturing mit HubSpot Automation

Einleitung

Schon mal versucht, eine Freundschaft allein durch E-Mails zu pflegen? Das klappt vielleicht, aber irgendwann merkt deine Freundin, dass du sie nur noch mit automatisierten Mails abspeist und dir keine Zeit mehr für persönliche Treffen nimmst. Und genau da liegt die Krux des Lead-Nurturings: Du willst Beziehungen aufbauen – von der ersten Kennenlernphase bis zum dauerhaften partnerschaftlichen Austausch (oder in unserem Fall: einem treuen Kunden). Gut gemachtes Lead-Nurturing steht hinter einer erfolgreichen Inbound-Marketing-Strategie. Falsch angegangen, kann es den natürlichen Verkaufsprozess sprengen oder unpersönlich wirken.

Damit wir nicht das Schicksal des „Freundschafts-E-Mail-Bands“ erleiden, sollten wir Automation richtig nutzen. HubSpot ist eines der Tools, mit denen dies scalierbar und – bei guter Pflege – auch wirkungsvoll funktioniert. In diesem Guide zeigen wir, wie du die Automationsfunktionen von HubSpot geschickt für Lead-Nurturing nutzt und dabei stets den richtigen Balanceakt zwischen Automatisierung und persönlicher Ansprache meisterst.

Was erwartet dich in diesem Guide?

Wir gehen ausführlich darauf ein, wie du mit HubSpot Leads effektiv pflegst und durch den Verkaufsprozess begleitest. Am Ende wirst du wissen, wie du Workflows aufsetzt, Leads segmentierst, E-Mail-Kampagnen automatisierst und Multichannel-Strategien implementierst. Dabei greifen wir stets auf praktische Beispiele zurück, um Theorie und Umsetzung greifbar zu machen.

Was ist Lead-Nurturing und warum sollte es dir wichtig sein?

Lead-Nurturing bedeutet im Wesentlichen, potenzielle Kunden durch personalisierte Ansprachen und relevante Content-Angebote durch den Kaufprozess zu begleiten. Klingt simpel, nicht wahr? Doch je nach Größe deines Unternehmens und der Masse an Leads, mit der du möglicherweise zu tun hast, wäre ein manuelles Management schlichtweg nicht möglich. Automationstools wie HubSpot helfen dir dabei, die Ansprache zu skalieren und gleichzeitig die Individualisierung nicht aus den Augen zu verlieren. Deine Leads fühlen sich also gut betreut – und das alles ohne zusätzliche Belastung für dein Team.

1. Voraussetzungen und Grundlagen für die Nutzung von HubSpot Automation

Bevor du dich in die aufregende Welt der Workflows und Automatisierungen stürzt, sollten wir sicherstellen, dass du alle Grundlagen und Voraussetzungen verstanden hast.

Einrichten eines HubSpot Accounts

HubSpot ist in verschiedenen Versionen erhältlich. Nicht jede dieser Versionen bietet den vollen Zugriff auf Automatisierungswerkzeuge. Wenn Lead-Nurturing ein wichtiges Ziel deiner Marketingstrategie ist (und das gehe ich mal stark davon aus, sonst würdest du wohl nicht weiterlesen), benötigst du mindestens den „Marketing Hub Professional“. Damit hast du Zugriff auf benutzerdefinierte Workflows, die Grundlage für unsere nachfolgenden Schritte.

Außerdem solltest du den Zugang auf benutzerrelevante Rollen beschränken – Mitarbeiter, die direkt in Marketing oder Vertrieb arbeiten, sollten möglicherweise den vollen Zugriff haben, während andere Abteilungen oder Teambereiche hiervon ausgenommen werden könnten.

Integration und Anbindung von Datenquellen

Erfolgreiches Lead-Nurturing basiert auf sauber und korrekt gepflegten Daten. Dein CRM-System stammt aus der Steinzeit? Keine Sorge, HubSpot lässt sich mit den meisten gängigen Systemen integrieren. Tatsächlich könnte es sogar eine spannende Erfahrung sein, mal zu überlegen, ob du HubSpot nicht direkt als CRM nutzt. Alle Daten – von Kontakten bis hin zu Verkaufsschritten – an einem zentralisierten Ort zu haben, erleichtert viele Prozesse und hilft dir später bei der Segmentierung und Workflow-Erstellung.

Noch ein Tipp am Rande: Das schönste Automatisierungssystem bringt wenig, wenn die Datenmüllhalde „Kundendaten“ sich über die Jahre angesammelt hat. Eine gründliche Datenbereinigung ist vielleicht nicht sexy, aber notwendig.

2. Einführung in Workflows und Automationen

Jetzt wird’s interessant: HubSpot nennt sie „Workflows“, andere nennen sie schlicht Automationen – wichtig ist, dass du verstehst, wie diese Prozesse dein Lead-Nurturing ins Rollen bringen.

Grundlagen von Workflows und ihre Rolle im Lead-Nurturing

HubSpot Workflows sind im Prinzip eine Kette von Aktionen, die durch bestimmte Auslöser gestartet werden. Ein einfaches Beispiel? Ein neuer Besucher auf deiner Webseite meldet sich für deinen Newsletter an. Dies kann einen Workflow auslösen, der ihm oder ihr eine Willkommens-E-Mail sendet. Je nach weiteren Interaktionen kann der Workflow weitere Schritte, wie das Versenden von weiteren Informationen oder Angeboten, anstoßen. Klingt alles schon recht gut, oder?

Es gibt verschiedene Arten von Workflows: Kontakte, Deals, Tickets – je nach Ziel des Workflows bietet dir HubSpot maßgeschneiderte Optionen.

Schritt-für-Schritt: Ein Standard-Lead-Nurturing-Workflow

Definiere das Ziel des Workflows: Was willst du mit diesem Workflow erreichen? Möchtest du, dass sich dein Lead für ein Demo-Meeting anmeldet, oder möchtest du nur sicherstellen, dass sie regelmäßig nützliche Blogbeiträge zu Gesicht bekommen?
Art des Workflows auswählen: Kontaktbasiert ist in den meisten Fällen die Wahl, aber falls du bereits in fortgeschrittenen Kundenzentren arbeitest, kommen auch Deal- oder Ticket-basierte Optionen infrage.
Workflows erstellen: Nutze den Drag-and-Drop-Editor in HubSpot, um den perfekten Workflow zusammenzustellen. Du baust damit eine visuelle Darstellung der Abfolge von Aktionen und Bedingungen auf.

3. Segmentierung und Zielgruppenansprache

HubSpot wäre nicht so effizient, wenn es dir nicht ermöglichen würde, deine Leads zu segmentieren. Nicht jeder Lead ist gleich weit auf seiner Customer Journey – und das gilt es zu berücksichtigen.

Segmentierung nach Kaufentscheidungsphasen

HubSpot nutzt sogenannte „Lifecycle-Stages“, um einzuschätzen, wo sich ein Lead auf dem Weg zum Kauf befindet. Ein „Marketing Qualified Lead“ (MQL) hat vielleicht Interesse an den Inhalten deiner Seite gezeigt, aber noch keinen direkten Kaufabsicht signalisiert. Ein „Sales Qualified Lead“ (SQL) hingegen ist wärmer, er hat möglicherweise bereits auf ein Angebot geklickt oder Interesse an einem Gespräch mit dem Vertrieb gezeigt.

Erstellen von Segmenten und Listen

Die dynamischen und statischen Listen in HubSpot erlauben dir, Gruppen von Leads zu erstellen, die eine Reihe gemeinsamer Merkmale aufweisen. Beispiel: Erstelle eine Liste all jener Leads, die innerhalb der letzten 30 Tage mehr als 5 Seiten auf deiner Website besucht haben und gleichzeitig in Deutschland ansässig sind.

4. Automatisierte E-Mail-Kommunikation

Im klassischen Lead-Nurturing gibt es ein Mantra: „Die richtige Nachricht, zur richtigen Zeit, an die richtige Person.“ Das klingt nicht nur wie eine Werbespruch, sondern ist die Basis erfolgreicher E-Mail-Marketing-Automation.

Personalisierte E-Mail-Vorlagen entwickeln

Wenn du Standardvorlagen mit Personalisierungs-Tokens kombinierst (ja, die Dinger, die automatisch die Vornamen deiner Kontakte einfügen), wirkst du nicht nur effizient. Du gewährleistest auch, dass deine Kommunikation auf die individuellen Bedürfnisse abgestimmt ist. Eine erste wichtige Lektion: Die bloße Anrede mit Vornamen macht noch kein gutes E-Mail-Marketing. Relevanter Inhalt muss folgen.

E-Mail-basierte Workflows entwickeln

Wann sollte dein Lead welche E-Mail erhalten? Hier sind Auslöser entscheidend: Hat sich dein Lead für ein Whitepaper registriert oder ein Produkt in den Warenkorb gepackt? Solche Handlungen können als Trigger für jeweils eigene E-Mail-Sequenzen genutzt werden.

5. Lead Scoring und Priorisierung

Sprechen wir über Lead Scoring: Hierbei vergibst du Punktwerte für bestimmte Aktionen deiner Leads, z.B. das Öffnen von E-Mails, der Besuch einer Angebots-Seite oder ein Webinar-Download. Das Ziel: Du möchtest wissen, welche deiner Leads „heiß“ sind und pronto kontaktiert werden müssen.

Automatisiertes Lead Scoring einrichten

HubSpot ermöglicht es dir, manuellen oder automatisierten Lead Scoring Kriterien hinzufügen. Eine Click-Through-Rate von mehr als 30%? +10 Punkte! Über 5 Seitenaufrufe auf deiner Produktseite? +5 Punkte! Das mag nun willkürlich klingen – ist es aber nicht, wenn es auf fundierten Daten basiert.

6. Multi-Channel Nurturing mit HubSpot

Leads befinden sich nicht nur in ihrer Inbox. Daher bietet HubSpot verschiedene Möglichkeiten, über eine Multichannel-Strategie Leads zu pflegen. E-Mail, Social Media, Web-Push-Nachrichten – alles in einem Workflow vereint.

7. Monitoring und Optimierung von Automationen

Kein Workflow ist perfekt, und schon gar nicht von Anfang an. Verwende die Reporting-Funktion von HubSpot nicht nur zur Erfolgskontrolle, sondern auch, um neue Ideen zu testen. Stelle dir vor, du bist ein Koch im Marketing-Restaurant – ab und zu musst du dein Rezept ändern, um es an die Geschmäcker deiner Leads anzupassen.

8. Typische Fehler und wie du sie vermeidest

Vermeide Über-Automatisierung: Die besten Automationen sind diejenigen, die natürlich wirken. Und vergesse nicht die enge Zusammenarbeit deines Teams – nichts ruinierter die Lead-Pflege mehr als ein funktionierendes Marketing, das vom Vertrieb oder Support ignoriert wird.

9. Erweiterte Funktionen und Integrationen

Nutze erweiterte CRM-Integrationen, um das Beste aus deinem Lead-Nurturing herauszuholen. Denk daran: Mit tieferer Integration wirst du weniger übersehen!

Fazit

Effektives Lead-Nurturing mit HubSpot erfordert mehr als nur das Aktivieren von Workflows. Es erfordert Strategie, kluge Segmentierung und kontinuierliche Optimierung. Aber mit den richtigen Grundsätzen wirst du sowohl Skalierbarkeit als auch Personalisierung in einem nahtlosen Prozess unterbringen.