How-to-Guide: So implementieren Sie effektives Lead Scoring mit HubSpot
Einleitung
Willkommen zu diesem ausführlichen How-to-Guide, in dem wir uns einem wesentlichen Konzept im modernen Lead-Management widmen: dem Lead Scoring. Für Marketing- und Vertriebsteams dreht sich im Wesentlichen alles um den richtigen Umgang mit Leads — und Lead Scoring ist dabei vielleicht das notwenige „Regencape“, das Ihnen hilft, sich in diesem oft stürmischen Bereich zurechtzufinden.
Ziel dieses Guides ist es, Ihnen die notwendigen Werkzeuge und Strategien an die Hand zu geben, um Lead Scoring effektiv in HubSpot zu implementieren. Egal, ob Sie bereits mit dem CRM-System vertraut sind oder noch ins Lead-Management eintauchen – wenn Sie bereits ein Verständnis von den Grundlagen haben, sind Sie an der richtigen Adresse.
Am Ende werden Sie in der Lage sein, Ihre Leads systematisch zu bewerten und Ihre Vertriebs- und Marketingprozesse sauber miteinander zu verzahnen – was Ihr Team feiern wird. Aber keine Sorge, dieser Guide richtet sich nicht nur an absolute Profis. Auch wenn Sie etwas frisch in der Welt von HubSpot sind und sich hauptsächlich fragen: „Was soll das hier alles bringen?“ – auch für Sie wird es klar werden.
1. Grundprinzipien des Lead Scorings
Bevor wir direkt eintauchen, sollten wir eine simple Frage beantworten: Was zur Hölle ist Lead Scoring?
Definition und Zweck von Lead Scoring
In aller Kürze: Lead Scoring ist die Methode, potenziellen Kunden — also Leads — anhand bestimmter Kriterien Punkte zuzuweisen. Diese Punkte basieren auf Attributen oder Verhaltensweisen, z. B. wie oft jemand Ihre Website besucht oder ob er Ihre E-Mail-Newsletter geöffnet hat. Diese Listenpunkte sagen uns dann, ob ein Lead „heiß“ ist (sprich: bereit zum Kauf) oder noch etwas Pflege (Nurturing) benötigt.
Warum das wichtig ist?
Lassen Sie mich ein einfaches Szenario schildern: Stellen Sie sich vor, Ihr Vertriebsteam könnte mit einem Blick auf das Lead-Profil erkennen, wie wahrscheinlich es ist, dass dieser potenzielle Kunde den Deal abschließt. Das ist nicht nur praktisch – es kann entscheidend sein, wenn es um die Priorisierung und Ressourcenzuweisung geht. Schließlich will niemand stundenlang hinter einem „Lead“ herjagen, der gar kein Interesse am Angebot hat.
Vorteile des Lead Scorings in HubSpot
Automatisierung is King! Automatisierte Prozesse machen uns das Leben leichter, und genau hier glänzt HubSpot. Durch Lead Scoring in HubSpot können Sie Leads priorisieren und Ihre Ressourcen effizient einsetzen. Automatisierte Workflows sorgen dafür, dass Leads nicht nur eine willkürliche Note bekommen, sondern direkt in die richtigen Hände im Vertrieb übergehen.
Ein weiterer Vorteil ist die Koordination von Marketing- und Vertriebsteams. Nichts ist schlimmer, als wenn diese beiden Bereiche wie Wasser und Öl agieren – Lead Scoring kann wie ein Magnet arbeiten, der die beiden zusammenschweißt. Zudem können Sie passendere Maßnahmen für Ihre Leads einleiten, die sich basierend auf dem jeweiligen Scoring automagisch (ja, ich schreibe das Wort so) erarbeiten lassen.
2. Voraussetzungen für Lead Scoring in HubSpot
Nicht jeder Superheld kommt einfach ins Spiel – selbst Spider-Man musste seine Fähigkeiten erstmal kontrollieren lernen. Und genauso müssen auch Sie bestimmte Grundanforderungen erfüllen, bevor Sie mit dem Lead Scoring in HubSpot durchstarten können.
Technische Voraussetzungen
Um Lead Scoring in HubSpot korrekt zu implementieren, benötigen Sie mindestens die Professional– oder Enterprise-Version von HubSpot. Hier ergeben sich erweiterte Funktionen, die ideal für die Automation und das Management von Leads sind. Falls Sie externe Datenquellen integrieren möchten, wären zudem API-Integrationen von Vorteil. HubSpot gestaltet dies recht simpel und doch mächtig.
Doch Vorsicht: Ihre Berechtigungen innerhalb von HubSpot. Nicht jeder Benutzer kann wild in den Lead Scoring Einstellungen herumtoben (zum Glück!). Stellen Sie sicher, dass Sie genügend Rechte haben, um Scoring-Attribute festzulegen — sonst kann das zu unnötigen Zugangskämpfen führen, und das will niemand.
Datenanforderungen
Für ein effektives Lead Scoring brauchen Sie eine solide Datenbasis. Und mit „solide“ meine ich keine Schrottdaten! Es sollten relevante Informationen zu den Leads vorliegen. Beispielsweise möchten Sie demografische Daten wie Berufstitel, Unternehmensgröße oder sogar die Branche nutzen. Kombinieren Sie dies mit verhaltensbezogenen Daten, wie zum Beispiel Website-Interaktionen oder E-Mail-Engagement.
Ein Beispiel aus der Praxis: Wenn ein Lead eine Ihrer Fallstudien herunterlädt und gleichzeitig in einem Entscheidungsprozess für ein Unternehmen ist, das perfekt in Ihr Beuteschema passt – BINGO! Solche Daten sind Gold wert.
3. Lead Scoring Modelle verstehen
Lead Scoring kann viele Formen und Farben annehmen. Im Wesentlichen gibt es jedoch zwei Schlüsselaspekte, die beim Scoring eine Rolle spielen: demografische Kriterien und verhaltensbasierte Kriterien.
Demografisches Lead Scoring
Das demografische Scoring basiert auf statischen Attributen eines Leads. Sie bewerten Ihre Leads basierend auf allgemeinen Profilinformationen. Zum Beispiel: „Ist die Person ein Entscheidungsträger?“, „Arbeitet sie in der richtigen Branche?“ , „Befindet sich das Unternehmen in der von uns gewünschten Region?“
Wenn Sie zusätzliche Nuancen ins Spiel bringen möchten, könnten Sie Leads, die Ihren Idealvorstellungen (auch „Buyer Persona“) entsprechen, eine höhere Punktzahl geben.
Verhaltensbasiertes Lead Scoring
Ehrlich gesagt, die Magie von Lead Scoring entfaltet sich erst richtig mit verhaltensbasierter Bewertung. Dies sind dynamische Attribute, z.B. wie oft der Lead Ihre Website besucht, Ihre Blogs liest, Ihre E-Mails öffnet, Newsletter abonniert usw.
So haben wir beispielsweise mal einen Lead gesehen, der sich jeden Morgen punkt 9 Uhr im Blog einloggte – und da war uns klar, dass hier ein besonderes Interesse an unseren Inhalten besteht. Solche Verhaltensmuster sagen oft mehr als reine demografische Daten.
Mischmodelle
Ein solider Ansatz ist die Kombination aus beiden: Ein „hybrides“ Lead Scoring Modell, bei dem demografische und verhaltensbasierte Daten Hand in Hand gehen. Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass Sie nicht nur auf Basis von Aktivitäten, sondern auch auf Grundlage harter Business-Fakten bewerten.
4. Konfigurationsprozess in HubSpot
Nun kommt der praktischste Teil! Wie richten Sie Ihr Lead Scoring-Modell in HubSpot ein? Falls Sie sich nun fragen: „Kann ich das wirklich selbst?“, kann ich Ihnen nur sagen: auf jeden Fall – mit etwas Geduld und ein paar Snacks neben dem Bildschirm.
4.1. Schritte zur Einrichtung eines Lead Scoring Modells in HubSpot
- Navigieren Sie zu den Scoring-Optionen
Melden Sie sich wie gewohnt in HubSpot an, gehen Sie ins CRM-Dashboard und navigieren Sie zu den Eigenschaftseinstellungen. Unter dem Punkt „Score“ finden Sie alle Optionen zum Anpassen Ihrer Scoring-Eigenschaften. -
Punktesystem etablieren
Sie müssen ein Schema für das Punktesystem aufstellen, das Sinn macht. Hier gilt: Je mehr positive Signale ein Lead zeigt, desto höher die Punktzahl. Bringen Sie eine gesunde Gewichtung rein: Ein bloser Klick auf einen Blogbeitrag zählt natürlich weniger als die Anmeldung zu einem Webinar. -
Scoring-Attribute definieren
Legen Sie nun fest, welche Kriterien in den Score mit einfließen sollen. Beispiele könnten Buyer Personas, geografische Position oder Website-Aktivitäten sein. -
Positive und negative Kriterien definieren
Während des Scorings wird es Leads geben, die sich auf kreative Weise disqualifizieren – vielleicht, weil sie sich von Ihrem Newsletter abmelden oder wiederholte Rücksendungen von Produkten initiieren. Berücksichtigen Sie also auch negative Kriterien.
4.2. Automatisierungen und Workflows einrichten
Was wäre Lead Scoring ohne Automatisierung? Richten Sie Workflows ein, bei denen Leads, die bestimmte Schwellenwerte erreichen, automatisch zugewiesen werden. Überlegen Sie etwa: „Was tue ich mit einem Lead, der 50 Punkte erreicht?“ Vielleicht rufen Sie sofort an oder veranlassen per Workflow den Versand eines maßgeschneiderten Follow-up E-Mails.
5. Best Practices für intelligentes und effektives Lead Scoring
Lernen Sie nie aus! Auch nach der Ersteinrichtung sollten Sie regelmäßig überprüfen, ob ihr Lead Scoring noch Ihren Geschäftszielen und der Marktentwicklung entspricht. Fragen Sie sich: Welche Merkmale oder Verhaltensweisen von Leads sind besonders wertvoll?
Feedback vom Vertrieb sollte ebenfalls regelmäßig eingeholt werden, um Über- oder Unterschätzung von Leads zu vermeiden.
6. Häufige Fehler beim Lead Scoring und wie man sie vermeidet
Ein üblicher Fehler ist, sich auf zu wenige Datenpunkte zu verlassen. Nur weil jemand dreimal Ihre Website besucht, heißt das noch nicht, dass er kauffreudig ist. Umgekehrt könnten Leads durch das Netz fallen, wenn Sie willkürlich Punkte vergeben, ohne ausreichend in die Leads zu schauen.
7. KPIs und Reporting für Lead Scoring in HubSpot
Um die Effektivität Ihres Lead Scorings zu überwachen, sollten Sie wichtige KPIs im Auge behalten. Verfolgen Sie beispielsweise die Lead-to-Customer-Conversion-Rate oder die Entwicklungs- und Fortschrittskurven Ihrer Leads. HubSpot ermöglicht die Erstellung von Dashboards mit vollständiger Berichtsfunktion. Automatisieren Sie, wo es nur geht!
8. Fazit und weiterführende Überlegungen
Gehen Sie mit der Gewissheit aus diesem Guide, dass Lead Scoring kein mysteriöses Phänomen ist. Es ist eine effektive und leistungsstarke Methode, um Ihre Vertriebs- und Marketing-Strukturen zu optimieren. Und wer weiß? Vielleicht wagen Sie sich ja eines Tages an KI-gestütztes Predictive Lead Scoring. 🤓
